Automação Residencial: Vamos vender mais?

CALE A BOCA! (e lucre!)

Vender é uma habilidade maravilhosa.

Se você sabe vender, você nunca morrerá de fome.

Mas, estranhamente...

Muitos consideram que vender é a arte de falar alto e sem parar.

Mais ou menos como aqueles caras do Pollishop...

Eu pensava de uma forma parecida. Tive pouquíssimas experiências com vendas até meus 35 anos.

Justamente por isso, considerava que para vender eu deveria me tornar um personagem.

Se eu fosse eu mesmo, estava errado.

Logo, cada vez que eu tinha que visitar um cliente e apresentar uma proposta... era infernal.

O Poder de Calar A Boca

Uma das lições mais valiosas que descobri depois de um workshop nos EUA foi "o poder de calar a boca."

Explico...

Toda a vez que conversamos com um cliente, é ideal ouvi-lo o máximo possível. Assim descobrimos mais sobre sua vida e como podemos realmente ajudá-lo.

É tudo sobre o cliente. Não sobre você.

O problema é que quando estamos inseguros, queremos preencher cada vazio no espaço-tempo... e não paramos de falar.

Quando não paramos de falar, 3 grandes problemas ocorrem:

UM. O cliente subconscientemente acha que você não está interessado em seus problemas.

DOIS. O cliente depois de um tempo não consegue mais processar o que sai da sua boca. Isso é cientificamente comprovado pelo termo "cérebro de crocodilo". Ele fica confuso e depois de um tempo apenas torce para que aquela conversa acabe logo.

TRÊS. O cliente não consegue revelar seus problemas. Logo, não há uma troca e uma sensação de compartilhamento no final da conversa.

Compartilhamento gera confiança. E confiança gera venda.

(A introdução acima é de autoria do Arq. Filipe Boni, parceiro do Instituto da Automação e responsável pelo portal UGREEN, www.ugreen.com.br – onde você encontra cursos, treinamentos e informações sobre soluções em sustentabilidade na arquitetura)

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Precisa saber mais sobre como não perder vendas de automação residencial?

O conteúdo acima vale para qualquer atividade de vendas..., mas encontramos muita sintonia com os negócios na área de automação residencial, ou genericamente falando, tecnologias para residências.

Muitos colegas que têm ótimos conhecimentos técnicos na área, sabem projetar, especificar equipamentos, instalar e programar  ainda sentem muita dificuldade em vender!

Por isso preparamos um e-book simples mas com dicas muito importantes para ajudar a impulsionar as suas vendas, gerando novos negócios e garantindo prosperidade à sua empresa, esteja ela ainda em fase inicial ou já a caminho de se consolidar no mercado.

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Fórum AURESIDE de Integradores realizado em São Paulo

Para discutir temas como Marketing, Vendas, Gestão e Inovação, mais de 20 empresas associadas à AURESIDE se reuniram nos dias 24 e 25 de outubro para o Fórum AURESIDE de Integradores.

Durante os dois dias do evento os temas foram discutidos com especialistas e consultores, conforme abaixo:

- Orlando Barrozo, editor da revista Home Theater & Casa Digital discorreu sobre a evolução das midias e sua utilização na divulgação de novos produtos, soluções e serviços
- José Pires Alvim Neto apresentou a ferramenta de gestão do Sistema Navis que será oferecida para as empresas associadas da AURESIDE utilizarem em suas atividades
- Andre Ramos de Andrade, supervisor de instalação da Construtora Tecnisa mostrou a percepção da construção civil a respeito da adoção e sistemas de automação nas edificações
- Marcelo Guglielmin, diretorr da Prumo Qualidade falou sobre vendas e fidelização de clientes
- Andre Leonardo de Oliveira, consultor do SEBRAE expos uma versão muito atual sobre inovação e modelagem de negócios.
- José Roberto Muratori e Fernando Santesso, por parte da AURESIDE, mediaram os debates que intercalaram as apresentações dos temas principais.

A partir deste primeiro evento que reuniu exclusivamente integradores associados serão iniciados novos processos de capacitação  visando aperfeiçoar e sedimentar as práticas modernas e eficientes de vendas e gestão.

O material apresentado no evento estará disponível na Plataforma Conectar exclusivamente para nossos associados.


Aqueles que não puderam comparecer presencialmente ao evento podem solicitar seu cadastro na Plataforma através do e-mail contato@aureside.org.br.

Forum vai reunir integradores nos dias 24 e 25 de outubro

Uma iniciativa da AURESIDE, o Fórum AURESIDE Marketing, Vendas e Gestão, vai reunir nos dias 24 e 25 de outubro em São Paulo um grupo de integradores e empresas associadas para debater estes temas.

Recente levantamento elaborado pela associação mostra que apenas 35% das empresas do setor já atuam há mais de cinco anos no mercado, portanto existe uma grande quantidade de empresas que ainda caminham para a maturidade.

Neste sentido, foram identificadas carencias especificas destes empresários nas áreas de Marketing, Vendas e Gestão do Negócio, o que motivou a realização deste Forum.

Foram convidados especialistas destas áreas para apresentarem as suas mais recentes ferramentas e tecnicas para os participantes. A cada modulo serão conduzidos debates e os resultados destas discussões serão compilados posteriormente pela AURESIDE e utilizados para nortear futuras ações com os seus associados.

Uma novidade será a apresentação do Sistema Navis de Gestão, uma reconhecida ferramenta utilizada por escritorios de projeto que esta sendo personalizada para o nosso setor e que será oferecida após o Forum para utilização dos associados que mostrarem interesse.

A lista dos palestrantes pode ser conferida neste link

O evento será gratuito para todos associados da AURESIDE na categoria Beta (escritorios de projeto, instalação e integração). Para os demais profissionais que desejam participar existe uma taxa de inscrição.

Para saber mais detalhes sobre o evento e fazer sua inscrição, clicar neste link

Cinco maneiras de impressionar o seu cliente

Introdução:

Artigos sobre tecnicas de vendas são comuns de encontrar em livros, jornais e na Internet. Mas, vender Automação Residencial exige alguns comportamentos especificos. Identificamos neste artigo abaixo algumas sugestões que se encaixam muito bem nas questões mais frequentes que envolvem o relacionamento do Integrador com seus clientes (normalmente moradores de uma nova residencia e que pouco conhecem ainda sobre o que estão adquirindo)

Fonte: www.chronos-studeos.com 

Como profissional, você tem o conhecimento necessário, um bom perfil da empresa e cartões de visita. Então .. o que mais é preciso? Mais conversas? Baixar os preços? Bem, desta vez, vamos discutir sobre os preparativos para impressionar os seus clientes. A boa impressão é muito importante para as relações comerciais atuais e para gerar futuros negócios. Como você pode impressionar seu cliente o suficiente para que obter as suas recomendações para outros clientes? Como aproveitar este contato para abrir mais portas para mais oportunidades de negócio para você?

01. Seja um Profissional .. Fale como um .. Vista-se como um ..

Representar a sua empresa ou você mesmo com o melhor de sua capacidade é crucial quando se encontrar com seu cliente. Seu asseio, seus cartões de visita e, mais importante, falando e agindo mostrando que "Sei sobre o meu negócio por dentro e por fora" são passos iniciais para ganhar confiança. Você também deve saber arespeito do negócio dos clientes também. Sua melhor aposta para selar o negócio é se você realmente entender o que seu cliente quer e você tem a capacidade de ajudá-lo a alcançar.

A maneira como você se veste iria impressionar o cliente que vai ser mais receptivo a você e seu trabalho. Escolha suas palavras com cuidado, preste bem atenção à gramática e pontuação em e-mails, telefonemas e interações face-a-face, porque eles podem tornar seu relacionamento um sucesso ou não.

02. Entender suas necessidades ..

Ouvir é uma parte essencial de suas conversas com seus clientes. Um homem de negócios sem boas habilidades de escuta nunca será respeitado. É absolutamente necessário para perguntar se você não tem certeza o que eles estão tentando mostrar. Eles vão ficar impressionados e saberão que você é sério sobre o seu trabalho. Seja honesto sobre o que você pode fazer para seus clientes, demonstre através de ações e você está garantido para tornar essa impressão duradoura. Não faça excesso de promessas enm entregue menos. É uma maneira de fazê-los perder o interesse. Ainda, note que a compreensão de suas necessidades não significa que você precisa se tornar repetitivo. Tentar uma abordagem sugestivo e ouça o que eles dizem. Pode ser até que digam mais do que voce esperava ouvir.

03. Deixe suas ações falarem por si

Na maioria das vezes voce pode impressionar seus clientes com este método. Entregar muito mais do que você prometeu irá revelar que você está focado e ansioso para trabalhar no projeto. Você se mostrar como uma pessoa de confiança é imperativo para fazer o cliente levá-lo a sério. Para fazer isso, você pode:

Defina um prazo viável - Fixe um prazo para garantir que você mantenha espaço para atrasos imprevistos. Você não pode prever quando algum evento indesejável vai ocorrer deixando o sua agenda comprometida. Então deixe espaço para estes atrasos e, em seguida, transmita isto para o cliente.

Completar o projeto bem antes do prazo - Tente manter os prazos e terminá-lo bem antes do tempo. Certifique-se de que você não está comprometendo a qualidade do trabalho e os seus resultados esperados. Esse truque simples irá ajudá-lo a causar uma impressão em seu cliente e mostrar que você é sério.

04. Seja você mesmo .. mas não exagere ..

Tudo se resume ao senso comum. Ser livre e calmo. Use seu bom senso e instintos para explorar os fluxos do seu cliente. Relaxe. Você vai ficar bem. Sorria muito e seja genuíno. Eles vão lembrar a impressão de que você causou.

05. Utilize seus melhores esforços

Indo um pouco além das expectativas muitas vezes fará o cliente ver e apreciar a sua abordagem e proatividade. E passar do que foi acordado é realmente fácil, ao contrário do que muitas pessoas acreditam. Quando o cliente pergunta se é possível, eles não estão esperando um "Não"... eles estão esperando as suas sugestões espontâneas de como tornar isto possivel. Dê isso a eles.

Prestação de serviços de cortesia: Recomendar serviços complementares que vão ajudar sua empresa e você a crescer perante seus próprios clientes ou público-alvo. Mostre que você está focado em fazer o seu investimento mais frutífero. Isto vai certamente ajudar a conquistar a fidelidade do seu cliente mais.

Oferecer brindes: Se você é capaz disto, então esta é uma ótima opção. Seus clientes irão apreciar os brindes e serviços gratuitos, por isso nunca hesite em fazê-lo. Ir um pouco além para ajudar o seu cliente vai mostrar que você se importa com seu bem estar eque está completamente envolvido com seu trabalho. E o melhor de tudo, não se esqueça de sorrir sempre, isto funciona.