O que ainda é preciso para despertar o morador para a Automação Residencial?

Autor: Eng. José Roberto Muratori
Artigo publicado na revista Lumiere Electric edição 240

Ainda não existem muitos estudos de mercado que tratam do tema “Automação Residencial”, principalmente com foco no consumidor final, ou mais apropriadamente falando, dos moradores de uma casa. Conseguimos obter em alguns levantamentos o numero estimado de casas automatizadas no Brasil e certas preferencias reveladas pelos moradores. O diagrama abaixo mostra certas tendências e foi obtido através de uma pesquisa feita pela AURESIDE (Associação Brasileira de Automação Residencial e Predial) junto a um grupo de aproximadamente 200 empresas de projeto e integração no Brasil.

A pergunta da pesquisa foi: quais os sistemas mais solicitados pelos seus clientes? Abaixo os percentuais obtidos na pesquisa:

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A preferencia pelo controle de iluminação tem se mostrado consistente nos últimos três levantamentos feitos. Sistemas de entretenimento e de segurança estão logo a seguir. É provável que os moradores que valorizam este aspecto da automação residam em apartamentos ou casas em condomínios fechados onde a questão da segurança já é atendida pelos responsáveis do condomínio e, assim, causam menor preocupação ao morador da unidade habitacional.

Recentemente foi apresentado um relatório pelo IDC sobre a relação do consumidor brasileiro com as novas tecnologias, num espectro amplo. No caso, a questão das “casas inteligentes” foi tratada como um dos capítulos do estudo, onde os outros seriam:

Realidade aumentada/realidade virtual • Wearables • Carros conectados • Carros autônomos • Smartphones • 5G

Quanto ao conceito de casa inteligente, conectada à Internet das Coisas, 67,3% dos entrevistados disseram já estarem familiarizados com a ideia. Apesar disso, apenas 4,3% deles já possuem pelo menos um dispositivo inteligente em casa, enquanto outros 68,4% gostariam de ter, mas ainda acham esses produtos muito caros.
Com relação aos benefícios de uma casa inteligente, 81,3% das pessoas ouvidas pela pesquisa acreditam que o controle de segurança seja o mais atrativo, enquanto 75% gostam da ideia de controlar a iluminação remotamente.

A seguir os resultados apresentados em forma gráfica:

Embora sejam dados restritos ainda já podem traduzir algumas constatações, entre as quais destacamos:

- a impressão de que a Automação Residencial é “cara”: sem duvida as novas tecnologias ainda não disseminadas de forma ampla tendem a ter custos acima da média quando comparadas a tecnologias mais utilizadas e consolidadas. No entanto, esta realidade começa a mudar com a maior oferta de produtos e serviços e com a adoção massiva de sistemas conectados à internet. Este tipo de funcionalidade começa a dispensar o uso local de hardwares que além de custosos exigiam uma manutenção especializada. A substituição de equipamentos que precisavam ficar fisicamente alocados na residência pelo processamento na “nuvem” causa uma redução sensível nos custos operacionais e tornam a manutenção mais simples e que, além de já fazer parte do “pacote” adquirido pode ser feita à distancia, remotamente. Novas modalidades de cobrança começam a ser implantadas, trocando a venda de equipamentos pelo pagamento recorrente, ou “as a service”, diminuindo o investimento inicial necessário para implantação dos sistemas na residência.

- o amplo desconhecimento dos moradores sobre as possibilidades representadas pela automação residencial: a disseminação deste conceito ainda está em sua etapa inicial, embora os primeiros sistemas de “casas inteligentes” já tenham chegado ao Brasil há pelo menos vinte anos. A propagação ainda se dá no “boca a boca”, existe pouca divulgação através da mídia e até mesmo nas redes sociais. Fizemos um rápido levantamento nas postagens do Twitter em nível mundial e comparamos a incidência dos termos “smart home” e “casa inteligente”. Enquanto o primeiro termo (na língua inglesa) é citado cerca de 30 vezes por hora o termo “casa inteligente” (em português) aparece cerca de 30 vezes por semana!... Esta enorme diferença se torna mais significativa se lembrarmos de que se trata de postagens feitas tanto por empresas como por pessoas físicas, demonstrando que mesmo na área corporativa (ou seja, a cargo dos fornecedores) a disseminação destas informações é extremamente baixa. Showrooms ainda são poucos e elitizados.

- Dificuldade de uso: muitos moradores que conviveram há alguns anos com os diversos controles remotos de seus equipamentos domésticos ainda guardam a impressão da dificuldade de manuseio que sentiam na sua utilização. As mudanças foram significativas e hoje temos a possibilidade de criar interfaces intuitivas que atendem cada tipo de usuário. Desde simples pulsadores utilizados no lugar dos interruptores convencionais até complexas telas de toque (touchscreen) configuradas em smartphones ou tablets podem ser utilizados de forma simples para os acionamentos de diversos equipamentos simultaneamente – aquilo que normalmente denominamos de criação de “cenários”. Facilidade, interatividade e comodidade se colocando à disposição dos usuários.

- A baixa adesão das construtoras: neste sentido a Automação Residencial ainda não foi entendida pelos diversos agentes da construção civil como um diferencial positivo na sua oferta. Desde investidores, passando pelos construtores e mesmo pelos arquitetos, o conhecimento das novas tecnologias é bastante restrito ainda e com isso os novos projetos de edificações não incorporam novidades ao serem iniciados e desenvolvidos. Situação que começa a mudar, embora lentamente, em função das novas demandas de habitação que estão surgindo, tais como uso compartilhado de moradias e de locais de trabalho, locação temporária e, principalmente, o acesso de um consumidor mais jovem ás moradias. Este tipo de morador já utiliza a tecnologia intensivamente em seu dia a dia, portanto aceita com naturalidade estender o seu uso para a sua casa. Isto começa a ser percebido pelos incorporadores como uma nova demanda e deve passar a ser atendida gradativamente nos próximos anos.

Como podemos perceber as dificuldades ainda existem, mas estão a caminho de ser resolvidas. Talvez o ritmo desta mudança ainda não seja o idealizado, mas também devemos levar em conta que é um mercado embrionário, dando ainda os seus primeiros passos rumo à consolidação. Mercados mais maduros apontam um percentual entre 15 a 20% de residências com automação. No Brasil nem chegamos ainda a 1,5% do total de residências. Um longo, mas promissor, caminho a ser percorrido.

Mais uma pesquisa sobre "casa inteligente" nos EUA

(Fonte: SlashDot)

De acordo com a nova pesquisa encomendada pela Wink , 34 por cento dos americanos acreditam que custaria US $ 5.000 ou mais para transformar sua casa em uma casa inteligente.

No entanto, um artigo a respeito no USA Today acrescenta:
É um forte contraste com os dados de usuários do mundo real: dos 2,7 milhões de usuários da empresa, o morador "médio" começa com apenas 4 dispositivos inteligentes e gasta cerca de US$ 200.

Esta  informação vem de um relatório que a Wink chamou de Smart Home Index, divulgado recentemente, no qual mais de 2.000 adultos americanos foram pesquisados ​​por uma equipe da Harris Poll. Com exceção da desinformação a respeito do custo, algumas outras ideias chave surgiram da pesquisa.

Por exemplo, as disparidades na taxa de adoção entre as linhas de gênero e as linhas de renda quase desapareceram. Agora, 43 por cento dos compradores de dispositivos conectados são mulheres, e 20 por cento de todas as famílias com renda inferior a US $ 50.000 por ano compraram pelo menos um produto conectado.

Daqueles que adquiriram um dispositivo doméstico inteligente, a poupança de energia foi a razão mais citada para fazê-lo, seguida pela segurança. Apenas 33 por cento dos compradores expressaram o desejo de monitorar ou controlar suas casas enquanto estiverem ausentes.

Cinco maneiras de impressionar o seu cliente

Introdução:

Artigos sobre tecnicas de vendas são comuns de encontrar em livros, jornais e na Internet. Mas, vender Automação Residencial exige alguns comportamentos especificos. Identificamos neste artigo abaixo algumas sugestões que se encaixam muito bem nas questões mais frequentes que envolvem o relacionamento do Integrador com seus clientes (normalmente moradores de uma nova residencia e que pouco conhecem ainda sobre o que estão adquirindo)

Fonte: www.chronos-studeos.com 

Como profissional, você tem o conhecimento necessário, um bom perfil da empresa e cartões de visita. Então .. o que mais é preciso? Mais conversas? Baixar os preços? Bem, desta vez, vamos discutir sobre os preparativos para impressionar os seus clientes. A boa impressão é muito importante para as relações comerciais atuais e para gerar futuros negócios. Como você pode impressionar seu cliente o suficiente para que obter as suas recomendações para outros clientes? Como aproveitar este contato para abrir mais portas para mais oportunidades de negócio para você?

01. Seja um Profissional .. Fale como um .. Vista-se como um ..

Representar a sua empresa ou você mesmo com o melhor de sua capacidade é crucial quando se encontrar com seu cliente. Seu asseio, seus cartões de visita e, mais importante, falando e agindo mostrando que "Sei sobre o meu negócio por dentro e por fora" são passos iniciais para ganhar confiança. Você também deve saber arespeito do negócio dos clientes também. Sua melhor aposta para selar o negócio é se você realmente entender o que seu cliente quer e você tem a capacidade de ajudá-lo a alcançar.

A maneira como você se veste iria impressionar o cliente que vai ser mais receptivo a você e seu trabalho. Escolha suas palavras com cuidado, preste bem atenção à gramática e pontuação em e-mails, telefonemas e interações face-a-face, porque eles podem tornar seu relacionamento um sucesso ou não.

02. Entender suas necessidades ..

Ouvir é uma parte essencial de suas conversas com seus clientes. Um homem de negócios sem boas habilidades de escuta nunca será respeitado. É absolutamente necessário para perguntar se você não tem certeza o que eles estão tentando mostrar. Eles vão ficar impressionados e saberão que você é sério sobre o seu trabalho. Seja honesto sobre o que você pode fazer para seus clientes, demonstre através de ações e você está garantido para tornar essa impressão duradoura. Não faça excesso de promessas enm entregue menos. É uma maneira de fazê-los perder o interesse. Ainda, note que a compreensão de suas necessidades não significa que você precisa se tornar repetitivo. Tentar uma abordagem sugestivo e ouça o que eles dizem. Pode ser até que digam mais do que voce esperava ouvir.

03. Deixe suas ações falarem por si

Na maioria das vezes voce pode impressionar seus clientes com este método. Entregar muito mais do que você prometeu irá revelar que você está focado e ansioso para trabalhar no projeto. Você se mostrar como uma pessoa de confiança é imperativo para fazer o cliente levá-lo a sério. Para fazer isso, você pode:

Defina um prazo viável - Fixe um prazo para garantir que você mantenha espaço para atrasos imprevistos. Você não pode prever quando algum evento indesejável vai ocorrer deixando o sua agenda comprometida. Então deixe espaço para estes atrasos e, em seguida, transmita isto para o cliente.

Completar o projeto bem antes do prazo - Tente manter os prazos e terminá-lo bem antes do tempo. Certifique-se de que você não está comprometendo a qualidade do trabalho e os seus resultados esperados. Esse truque simples irá ajudá-lo a causar uma impressão em seu cliente e mostrar que você é sério.

04. Seja você mesmo .. mas não exagere ..

Tudo se resume ao senso comum. Ser livre e calmo. Use seu bom senso e instintos para explorar os fluxos do seu cliente. Relaxe. Você vai ficar bem. Sorria muito e seja genuíno. Eles vão lembrar a impressão de que você causou.

05. Utilize seus melhores esforços

Indo um pouco além das expectativas muitas vezes fará o cliente ver e apreciar a sua abordagem e proatividade. E passar do que foi acordado é realmente fácil, ao contrário do que muitas pessoas acreditam. Quando o cliente pergunta se é possível, eles não estão esperando um "Não"... eles estão esperando as suas sugestões espontâneas de como tornar isto possivel. Dê isso a eles.

Prestação de serviços de cortesia: Recomendar serviços complementares que vão ajudar sua empresa e você a crescer perante seus próprios clientes ou público-alvo. Mostre que você está focado em fazer o seu investimento mais frutífero. Isto vai certamente ajudar a conquistar a fidelidade do seu cliente mais.

Oferecer brindes: Se você é capaz disto, então esta é uma ótima opção. Seus clientes irão apreciar os brindes e serviços gratuitos, por isso nunca hesite em fazê-lo. Ir um pouco além para ajudar o seu cliente vai mostrar que você se importa com seu bem estar eque está completamente envolvido com seu trabalho. E o melhor de tudo, não se esqueça de sorrir sempre, isto funciona.