O projeto, venda e instalação destes produtos sempre eram executados
por integradores capacitados, normalmente certificados pelos fabricantes,
também responsáveis por lhes fornecerem o suporte técnico e comercial necessário
para um bom atendimento ao cliente final.
A partir de 2019 o panorama mudou bastante, com a introdução
de produtos conectados à rede WiFi já existente na casa do cliente, vendidos em
e-commerce, com preços muito atrativos. E tivemos também a chegada dos
assistentes de voz oficialmente no Brasil, cujo lançamento gerou um movimento de marketing nunca experimentado, alavancado por grandes marcas antes ausentes do mercado de
automação residencial.
Inicialmente, este movimento causou uma certa inquietação
nos tradicionais fornecedores, tanto de produtos como nos integradores atuantes
no mercado. Aos poucos, percebemos que a introdução de soluções mais simples
junto com a maior divulgação nos canais de comunicação favoreceu a intenção de compra de muitos potenciais moradores que antes não conheciam ou nunca tinham
tido contato com estas soluções.
Hoje, passado este período aproximado de cinco anos, temos números
que justificam esta visão. Se olharmos outros mercados mais evoluídos (como a
América do Norte, por exemplo), percebemos uma crescente participação do
denominado “middle market”, antes inexistente nas estatísticas e projeções. Da
famosa “curva de aceitação da tecnologia”, utilizada para embasar os estudos de
mercado, podemos ver no diagrama a seguir a grande mudança nos percentuais de
participação de cada tipo de consumidor nesta nova fase do mercado.
A “maioria inicial” de adotantes de tecnologia com uma casa inteligente simples é agora o maior segmento do mercado. As soluções para casas inteligentes continuam a migrar para o mercado intermediário, com cada vez mais famílias comprando dispositivos pela primeira vez.
Ou seja, daqui em diante o maior volume de vendas não estará
focado apenas nos Inovadores e Pioneiros, mas se estenderá aos grupos que antes
tinham menos aceitação e que, por sua vez, representam um grande volume de
negócios.
Esta transição já iniciou! O mercado está preparado?
Em nosso ponto de vista, entendemos que existem várias ações
que precisam ser revistas nas estratégias dos fornecedores, e isto inclui não
somente os fabricantes e distribuidores, mas os integradores também.
Listamos abaixo alguns destes pontos:
- Para os integradores:
- Os clientes potenciais existem em maior quantidade, mas precisam soluções especificas, portanto demandam um atendimento e atenção diferentes daqueles até então utilizados. Racionalizar procedimentos, selecionar produtos compatíveis com esta nova demanda será desafiador.
- Uma boa estratégia seria a dedicação aos nichos que estão surgindo, focando sua oferta em soluções que atendem estas demandas. Exemplos?
- Além disto, atender construtoras e gestores condominiais está cada vez mais próximo e tem gerado resultados fora da curva para alguns integradores pioneiros!
- Para os fabricantes:
- É importante aumentar a sua base de integradores
atuantes e capacitados. Aquele “novo” cliente que não for atendido
adequadamente vai deixar de comprar automação para sua casa, trocando o valor
por outras comodidades ou fazendo apenas instalações de produtos simples,
muitas vezes sem recorrer a profissionais.
- Os integradores normalmente são empresas de
pequeno porte com limitada atuação no marketing e políticas intensivas de fomento
às vendas. Portanto, é importante que eles contem com a colaboração de seus
parceiros fornecedores nestas ações, o que é ainda praticamente nulo em nosso mercado local.
- Segurança cibernética é cada vez mais importante
nas casas conectadas. Empresas que não priorizarem a proteção de dados e a
privacidade dos usuários podem enfrentar consequências severas. Vazamentos de
dados reportados através da mídia podem comprometer a imagem destas empresas.
- Foco em soluções sustentáveis e compatíveis com as normas técnicas será inevitável para garantir que a sua linha de produtos seja valorizada pelos futuros clientes.
- Integrar a IA (Inteligencia Artificial) de forma cada vez mais representativa em suas soluções
Empresas que não se adaptarem a essa tendência podem ver
suas vendas diminuírem. A concorrência está se intensificando, investidores de outros mercados se aproximam e a inovação é
essencial para se manter relevante.
Conclusão
As projeções que temos hoje sobre os próximos anos são bastante positivas, mas se baseiam em impulsos de consumo. Se olharmos o potencial de atendimento do mercado hoje existente nesta base “fornecedor + integrador” a questão assume um outro ângulo: o desafio é grande e novas ações precisam ser tomadas com rapidez para garantir que as projeções se concretizem.
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