Fonte:
Redação Catho
O artigo a seguir publicado no Portal Catho, embora trate do tema genéricamente, aborda com muita propriedade assuntos que fazem parte do dia a dia do profissional de Automação Residencial (Integradores, projetistas, tecnicos e instaladores). Por isso optamos por compartilhar e deixamos grifadas algumas passagens em detaque que remetem ao trabalho destes profissionais.
Alguns profissionais autônomos se deparam com um dilema quando querem
ganhar mais: têm de trabalhar mais horas por dia, ou mais dias por semana, ou
não conseguem tirar férias. O sonho de ter mais liberdade e flexibilidade de
tempo não é realizado. Não há os direitos de um trabalhador sob a CLT, e a
frustração aumenta.
Toda escolha implica renúncias, e tudo tem vantagens e desvantagens. Até
ser CEO de multinacional tem seu lado sombra. Mas sempre é possível
potencializar o lado positivo, com alguma técnica, e essas dicas são para
ajudar você, se estiver se sentindo frustrado.
Dica 1: não comece como autônomo!
Se for possível no
seu segmento, e você estiver se tornando um profissional autônomo agora, minha primeira
dica é não começar como autônomo, ou, pelo menos, mesclar um trabalho para uma
empresa (do segmento no qual você quer atuar) e a captação de clientes diretos.
Se conseguir, trabalhe para mais de uma empresa.
Essa será sua
escola, pois você vai aprender o que fazer e o que não fazer no mercado.
Entenderá um pouco melhor sobre custo e preço, perceberá quantas horas não são
pagas (por exemplo, de um professor de idiomas que tem de preparar aulas e
corrigir tarefas). Também construirá uma base de contatos: colegas com quem
você vai trocar experiências no futuro. É tentador, mas mantenha a atitude
ética de nunca levar clientes de uma empresa que empregou você. Todas essas
informações ajudarão você na hora que fizer seu voo solo.
Dica 2: gaste menos
e não busque pessoas que apenas elogiam
Se você já está
atuando com seus clientes diretos e percebe que não tem como ganhar mais sem
trabalhar mais, minha dica imediata é que gaste menos. Mas calma, você pode sim
ganhar mais em um futuro próximo, só tem de ter paciência e perseverança. Vamos
lá: Comece a escolher clientes que estimulem você a ser um profissional
melhor. Por quê? Se você só tiver clientes que elogiam você, com quem você
se sinta seguro, desempenhando um trabalho excelente, você vai fazer sempre a
mesma coisa, do mesmo jeito. E vai ser ultrapassado por profissionais que são
motivados a se atualizarem/aperfeiçoarem/inovarem.
Quando você for
capaz de compreender o que seu cliente realmente precisa, conseguirá adicionar
valor ao seu trabalho. E valor pode se traduzir em preço premium. Com agenda lotada, você vai
poder cobrar um pouco mais pelo seu trabalho, já que pode lidar com alguma
rejeição (de quem não pode/não quer pagar mais). E, aos poucos, você começa a
trabalhar o mesmo número de horas (ou menos) ganhando mais.
Dica 3: segmente e busque o seu público-alvo
Não queira atender
a todo tipo de cliente. Novamente, temos aqui outra tentação: querer ser
tudo para todos. Segmente. Escolha uma parcela de clientes que precisam muito
do seu trabalho, têm dinheiro para pagar, valorizam o que você faz. O que estas
pessoas pensam, ouvem, veem, falam, sentem e fazem todos os dias? Como podem
ser encontradas, no mundo off-line e no online? Mergulhando no universo do seu
público-alvo, você compreende o que ele realmente precisa, ou, na linguagem de
marketing, qual a dor que seu produto ou serviço vai aplacar. E se muita gente
sente a mesma dor e encontra seu produto ou serviço como remédio, você nem vai
precisar gritar muito (ou gastar demais com marketing e publicidade).
Eles vão encontrar
você. Provavelmente você não usa o Uber, Waze ou o Instagram porque viu uma
propaganda. Você e a sociedade tinham uma necessidade, e em algum momento você
viu que seus amigos estavam resolvendo isso de uma forma. Aí você os
encontrou.
Dica 4: apaixone-se pelo problema do seu cliente
Não se apaixone
pelo seu produto ou serviço. Sim, é lindo amar o que faz. Mas se você se apegar
ao seu trabalho, do jeito que o realiza todos os dias, fica cego e não
percebe que há concorrentes fazendo de um jeito mais simples, mais barato,
mais alinhado com as necessidades do SEU cliente. Ou até percebe, mas se nega a
acreditar que está ficando obsoleto. Apaixone-se pelo seu cliente, pelos
problemas que ele tem. Só assim você será capaz de descontinuar um produto
ou serviço que você oferece, tranquilamente, sempre que perceber que ele
não atende mais seu cliente, porque o problema mudou.
Você sempre
desenvolverá novas soluções, promoverá ajustes ao seu produto ou serviço, e
muitas vezes pode até mudar completamente o que faz – mas nunca ficará sem
clientes. Conheço um empreendedor que, em 30 anos, já consertou computadores,
alugou notebooks e projetores e hoje faz automação residencial, além de
capacitar profissionais em cursos online. É um exemplo neste aspecto.
Dica 5: busque influenciadores
Consiga influenciadores. O termo é relativamente novo, mas o conceito é
bem antigo. Lembra do ioiô na sua escola? A cada dois anos ele aparecia,
algumas vezes ele virava uma febre, outras vezes ninguém ligava. O escritor e
palestrante Seth Godin afirma que o ioiô virava moda sempre que um garoto ou
uma garota popular levava para a escola. Porque todos que queriam ser como eles
davam um jeito de comprar um ioiô e levar no dia seguinte. Fazemos isso o tempo
todo.
O ioiô hoje é o celular, carro, roupa, curso em uma determinada escola…do
ponto de vista do consumo, temos de nos livrar desse comportamento de manada,
certo? Mas do ponto de vista do empreendedor autônomo, você pode identificar
quem valoriza status, quem é influenciado pela mídia, quem enche a timeline de
fotos de coisas bacanas que fez/comprou. Se você quer ampliar sua base de
clientes, ofereça seu produto ou serviço para quem influencia estas pessoas.
Comece com uma cortesia, degustação ou desconto temporário. Se você for
excelente, ele vai mencionar seu produto ou serviço, e vai influenciar pessoas
a buscar você.
Dica 6: não dê descontos!
Para mim, é a mais difícil: se você é
um profissional de alto nível, e quer se posicionar como um dos melhores, assim
que conseguir uma carteira de clientes que permita você pagar as contas,
valorize seu trabalho: não dê descontos. Existem pessoas que simplesmente
gostam de gastar mais – para depois contar quanto pagou. Não faz sentido para
você? Nem todos são iguais a nós, não se esqueça. Há uma outra razão
para você manter seu preço: há pessoas que têm um desafio tão difícil, que só
pode ser resolvido com o melhor profissional disponível. É aquela hora que você
deixa todos os médicos do plano de saúde, e paga uma consulta cara, para ouvir
uma opinião sobre um diagnóstico de uma doença que você considera séria. Ou
quando você economiza em tudo, mas não deixa seu cabeleireiro/barbeiro, ou seu
professor de yoga. Mas para chegar a este nível, você tem de ser nada menos que
sensacional no que faz.
