18 de abr de 2017

Integrador de Automação Residencial: como se destacar no mercado

Julie Jacobson, editora do portal CEPRO, talvez o mais abrangente sobre Automação Residencial relata neste artigo a sua experiencia recente mediando um debate entre integradores onde se discutiu como valorizar e diferenciar a sua atividade neste competitivo mercado


Do resultado desta discussão, ela destacou seis tópicos:

1. Defina  de quem você é "diferente"
Integradores competem não apenas contra outros integradores (bons e maus), mas também com novatos geeks, eletricistas, instaladores de alarmes, empresas de cabeamento, os próprios consumidores (DIY) e tantas outras entidades. Escolha seus alvos principais e vá atrás deles

Por exemplo em San Antonio, na California, onde o debate foi realizado, a Best Buy lançou um programa para vender o sistema de segurança Vivint e automação através de suas lojas.

O que: voce acha de reagir assim sobre uma campanha como esta: Você realmente quer comprar o seu sistema de segurança no mesmo lugar que você comprar seus jogos de vídeo game e capas de telefone celular?

2. Não é o suficiente  ser diferente, você tem que vender diferente
Digamos que você é a empresa que tem parceria com uma marcenaria de alto padrão. Você faz um grande negócio com isso? Você deixa os possíveis clientes saberem que você é diferente porque você pode misturar tecnologia com decoração e obter um ótimo resultado?

Talvez mostrando lado a lado imagens de uma TV que parece ridiculamente estranha em um gabinete que é  desproporcional ao seu tamanho ... ao lado de uma imagem de um belo mobiliário instalado em conjunto pela sua empresa.

3. Você já é diferente, mas não sabe
Especialistas em tecnologia de casas inteligentes, em virtude de sua formação e amplitude de conhecimentos, são inerentemente "diferentes" dos outros personagens. Você faz o que os outros nunca sonhariam em fazer, mas às vezes você se esquece de como você é especial...

Lembrei-me disso em um seminário recente sobre a modernização de uma casa de meados do século. Um dos arquitetos do painel explicou que os proprietários não queriam uma TV distorcendo a decoração, então eles instalaram um drop-down motorizado . Com um gemido, os membros da audiência rabiscaram furiosamente notas como se fosse a primeira vez que tal coisa tinha sido tentada!

Sim, você é muito mais especial do que você acredita.


4. Pontos de diferenciação devem mudar com o tempo
Lembre-se quando foi um grande negócio para você começar a usar o iPhone e, em seguida, o iPad para o controle de casa? Você deu gratuitamente dispositivos iOS e promoveu isto junto com seus serviços relacionados à esta aplicação no primeiro ano, até que todos estavam fazendo o mesmo.

Qual é a tendencia do momento? Adote em seu negócio enquanto ainda parece confuso para os consumidores. Você ainda pode atuar de forma pioneira com comando de voz por algum tempo?
.
5.Modelos de negócios podem ser pontos de diferenciação
Não são apenas seus produtos e serviços de instalação que o tornam diferente. Pode ser a maneira como você gerencia e leva o seu negócio.

Por exemplo, talvez a sua empresa apresente  propostas muito bem elaboradas, com desenhos e imagens. Se ninguém mais está causando esse tipo de impressão, um arquiteto vai dizer:" "Esse é o meu cara ", diz o integrador Randy Stearns.

Aqui está outro exemplo: Peter Aylett, da Archimedia, sediada no Reino Unido, vende três pacotes diferentes para instalações comerciais: sala de reunião básica, sala de reuniões ampliada e sala de conferências completa. A diferenciação aqui é que a Archimedia está facilitando a compra de sistemas mais avançados.

E outro: O que você chama de RMR (receita mensal recorrente) pode ser "vendido" como uma característica diferenciadora para os clientes: "Olha, minha empresa oferece um plano de serviço abrangente, então você sabe que vamos estar por perto para apoiar o seu sistema e cuidar de suas necessidades por muitos anos ainda. "

6. Esculpir um nicho
Embora não fizesse parte das discussões em grupo, o diretor-executivo da Barco, Tim Sinnaeve, fez uma apresentação convincente sobre o uso de projetores de vídeo para exibir imagens impressionantes para as elites do mundo da arte.

Depois de estabelecer-se dentro desta comunidade nicho - ou qualquer outra comunidade de nicho - você pode circular neste meio com mais naturalidade do que a sua concorrência.

Nenhum comentário: